Interview Ana Pastravanu with Martin Schneider
Ana: How would you describe the early beginnings of Tomato?
Martin: One of the most challenging things in the early days was figuring out the company name, direction, brand image, and positioning in the consulting market. Tomato was a one-person company from 1992 to 1995. Then, from 1996 to 2001 came the time of partnerships and opening offices in Lugano, Milan, Munich, Paris and Boston. Today we are a team of two working directly with clients and three supporting us.
Ana: How do you rate the dot-com bubble that raged from 1998 to 2000?
Martin: I remember it well. Many people considered the cash-burn rate more important than the liquidity and the balance sheet. Many were asking: How can this be? We run our business and don't have to worry about revenues and customer invoicing? It all ended in huge scandals. Liquidity, cash is king, as well as balance sheets and income statements are important.
Ana: What corporate payment business system has been successful?
Martin: It is less the systems. it is about processes with straight-through-processing (STP) from accounting system to bank(s) and back. To replace local e-banking, definitely EBICS and SWIFT banking gateways with Swift FileAct, which became a success story from 2010 onwards. This makes replacing e-banking with dedicated secure gateways possible. Corporate payments in decentralized payment systems become transparent and predictable at headquarters.
Becoming a Swift member was my vision/dream as treasurer of Pirelli in 1987. Swift Macug at the time, or the Treasury becoming a bank, was the solution. In 2005, 20 years later, my dream of a gateway came true. From that very moment, I knew that we were a leading knowledge company in this field.
By 2014, SEPA and EUR XML files were the future global standards for payment files. Since then we have been implementing XML formats all over the world, from the U.S. to Brazil, India, China and Thailand. Swift will replace its MT files with MX files by 2025. This is a milestone in the payment history.
Ana: How did you cope with crises?
Martin: Crises? Yes, nightmares come up every few years. The Russia crisis in 1997, dotcom in 2000, Nine-Eleven in 2001, the financial crisis in 2008, the free-floating of CHF against EUR in 2015, Covid in 2020, etc. We are vulnerable just like our corporate clients, and I need to carefully monitor Tomato's continued existence. Some clients don't need us in a crisis. For example, when the CFO needs to make company-wide cuts, he is inclined to not continue certain projects.
In times when we had fewer orders, I paid the employees from my personal money. During such lean times, we doubled and tripled our marketing efforts and invested money in sales and business development. However, we were always focused and prudent. So slowly, with perseverance, daily efforts and discipline, Tomato evolved into the company we are today. A stable business operation and rock solid. This is how crises became a learning lesson for life. Good decisions come from experience. Experience stems from bad decisions. That's life, you can't regret anything, you have to learn from mistakes, move forward and enjoy the process.
Ana: How would you describe your work ethic and Tomato’s company culture?
Martin: Care for people, clients’ employees. Save their time, make them efficient. Invent structures and standards. We work with five to eight clients at a time. During a project that takes 1-3 years, clients usually need time for developments and changes. This allows us to work on other projects while giving the client the time he needs to come up with an innovative solution that satisfies 100% of his needs.
We include all those in the client’s company who are directly impacted by the changes so that they embrace the improvements rather than reluctantly consent to them. Many of our clients value the relationship we build with everyone involved from the bottom to the top and that we stay in touch over years. As a small company, we work hand in hand with each other even though some are located in other countries and even continents.
Ana: How is the treasury, accounting, and risk management world different now from when you started 30 years ago?
Martin: The changes are numerous, with technological advances, global communication and IT being the most important. In IT, the shift has been from text-based terminals to local area networks, the Internet and cloud computing. I like to read up on Alois Negrelli, a civil engineer and railroad pioneer, who in the 19th century was involved in huge projects in Europe and North Africa, such as the construction of railway lines in Germany, Austria and Italy and the Münsterbrücke crossing the Limmat in Zürich. One of his most astounding projects involved channelization projects in Egypt, namely the Suez Canal. His clear vision is still as important today. The stories of people who had a clear vision, acquired the necessary skills and achieved lasting inventions and solutions inspire me to be resourceful in developing lasting solutions for our clients.
Ana: What was the most important lesson you learned during these 30 years? What was it like during the pandemic?
Martin: Acting for the benefit of the people/employees and our clients, impressing with facts, saving time with automating processes, offering faster, cutting-edge solutions. Everything we improved over the years has benefited our clients. The pandemic taught us new ways of communicating with clients to ensure that projects remained on track.
Ana: What do you see as the biggest accomplishments since your start in 1992?
Martin: Even a small company can achieve great results over many years. Sometimes people overestimate what they can do in one year and underestimate what achievements can be made in five years.
Ana: What are your fondest memories with the Tomato team?
Martin: Save precious time at work and with that the success of our clients’ employees, the personal relationships and friendships built over the years are the best memories.
Ana: Looking back at these 30 years, if there's one thing you could improve, what would it be?
Martin: We aim at being THE specialist in a specific area and expand our services in that area rather than working on services in several of areas that others can do just as well.
Ana: How do you keep your energy and motivation?
Martin: Discipline, reliability! My sense of humor may possibly be lost due to me being so meticulous. Daily discipline, following events, motivation to solve problems/challenges, enjoying a long-term goal keep me going.
Ana: What is your biggest hope for the next decades for Tomato?
Martin: Focus on the development of our niche services while remaining a small team as well as succession planning: aiming and inviting interested professionals for the continuation of Tomato AG.
Interview d'Ana Pastravanu avec Martin Schneider
Ana : Comment décrirais-tu les débuts de Tomato ?
Martin : L'une des choses les plus difficiles au début a été de trouver le nom de la société, sa direction, son image de marque et son positionnement sur le marché du conseil. Tomato était une entreprise unipersonnelle de 1992 à 1995. Puis, de 1996 à 2001, est venu le temps des partenariats et de l'ouverture de bureaux à Lugano, Milan, Munich, Paris et Boston. Aujourd'hui, nous sommes une équipe de deux personnes qui travaillent directement avec les clients et de trois personnes qui nous soutiennent.
Ana : Comment jugez-vous la dot-com bulle de 1998 à 2000 ?
Martin : Je m'en souviens bien. Beaucoup de gens considéraient que le Cash-burn-rate était plus important que la liquidité et le bilan. Beaucoup se demandaient : "Comment est-ce possible ? Nous gérons notre entreprise et nous ne devons pas nous soucier des revenus et de la facturation des clients ? Tout cela s'est terminé par d'énormes scandales Les liquidités et la trésorerie et leur planification d’a à z sont importantes pour une entreprise, associées à des bilans et des comptes de résultats sains.
Ana : Quel système de paiement d'entreprise a été couronné de succès ?
Martin : Il s'agit moins des systèmes que des processus avec un traitement direct (STP) du système comptable à la/aux banque(s) et retour. Pour remplacer l'e-banking local, il faut absolument utiliser EBICS et les gateways de SWIFT avec Swift FileAct, qui est devenu un succès à partir de 2010. Cela permet de remplacer l'online-banking par des passerelles sécurisées dédiées. Les paiements des entreprises dans les systèmes de paiement décentralisés deviennent transparents et prévisibles au siège.
Devenir membre de Swift, c'était ma vision/mon rêve en tant que trésorier de Pirelli en 1987. Swift Macug à l'époque, ou la trésorerie devenant une banque, était la solution. En 2005, 20 ans plus tard, mon rêve d'une passerelle (gateway) s'est réalisé. Dès cet instant, j'ai su que nous étions une entreprise de pointe en matière de connaissances dans ce domaine.
En 2014, les fichiers XML SEPA et EUR étaient les futurs standards mondiaux pour les fichiers de paiement. Depuis lors, nous avons mis en œuvre des formats XML dans le monde entier, des États-Unis au Brésil, en passant par l'Inde, la Chine et la Thaïlande. Swift remplacera ses fichiers MT par des fichiers MX d'ici 2025. C'est une étape importante dans l'histoire des paiements.
Ana : Comment avez-vous fait face aux crises ?
Martin : Les crises ? Oui, des cauchemars surviennent toutes les quelques années. La crise russe en 1997, dotcom en 2000, Nine-Eleven en 2001, la crise financière en 2008, le free-floating du CHF par rapport à l'EUR en 2015, Covid en 2020, etc. Nous sommes vulnérables, tout comme nos entreprises clientes, et je dois surveiller attentivement la pérennité de Tomato. Certains clients n'ont pas besoin de nous en cas de crise. Par exemple, lorsque le directeur financier doit faire des coupes dans toute l'entreprise, il est enclin à ne pas poursuivre certains projets.
Dans les périodes où nous avions moins de commandes, je payais les employés avec mon argent personnel. Pendant ces périodes de vaches maigres, nous avons doublé ou triplé nos efforts de marketing et investi de l'argent dans les ventes et le développement commercial. Cependant, nous sommes toujours restés concentrés et prudents. Ainsi, lentement, avec de la persévérance, des efforts quotidiens et de la discipline, Tomato a évolué pour devenir l'entreprise que nous sommes aujourd'hui. Une entreprise stable et solide comme le roc. C'est ainsi que les crises sont devenues une leçon d'apprentissage pour la vie. Les bonnes décisions découlent de l'expérience. L'expérience découle des mauvaises décisions. C'est la vie, je ne regrette rien, on doit apprendre de ses erreurs, aller de l'avant et apprécier le processus.
Ana : Comment décririez-vous votre éthique de travail et la culture d'entreprise de Tomato ?
Martin : Prendre soin des gens, des employés des clients. Leur faire gagner du temps, les rendre efficaces. Inventer des structures et des normes. Nous travaillons avec cinq à huit clients à la fois. Au cours d'un projet qui dure de 1 à 3 ans, les clients ont généralement besoin de temps pour les développements et les changements. Cela nous permet de travailler sur d'autres projets tout en donnant au client le temps dont il a besoin pour trouver une solution innovante qui réponde à 100% de ses besoins.
Nous impliquons toutes les personnes de l'entreprise du client qui sont directement concernées par les changements, afin qu'elles adhèrent aux améliorations plutôt que de les accepter à contrecœur. Nombre de nos clients apprécient la relation que nous établissons avec toutes les personnes concernées, de la base au sommet, et le fait que nous restions en contact pendant des années. En tant que petite entreprise, nous travaillons main dans la main les uns avec les autres, même si certains sont situés dans d'autres pays et même sur d'autres continents.
Ana : En quoi le monde de la trésorerie, de la comptabilité et de la gestion des risques est-il différent aujourd'hui de celui dans lequel vous avez débuté il y a 30 ans ?
Martin : Les changements sont nombreux, les avancées technologiques, la communication globale et l'informatique étant les plus importants. Dans le domaine de l'informatique, on est passé des terminaux textuels aux réseaux locaux, à l'Internet et au cloud computing. J'aime me documenter sur Alois Negrelli, ingénieur civil et pionnier des chemins de fer, qui, au 19e siècle, a participé à d'immenses projets en Europe et en Afrique du Nord, comme la construction de lignes de chemin de fer en Allemagne, en Autriche et en Italie et le pont Münsterbrücke qui traverse la Limmat à Zurich. L'un de ses projets les plus étonnants concernait la canalisation en Égypte, à savoir le canal de Suez. Sa vision claire est toujours aussi importante aujourd'hui. Les histoires de personnes qui ont eu une vision claire, ont acquis les compétences nécessaires et ont réalisé des inventions et des solutions durables m'incitent à faire preuve d'ingéniosité pour développer des solutions durables pour nos clients.
Ana : Quelle est la leçon la plus importante que vous avez apprise au cours de ces 30 années ? Comment était-ce pendant la pandémie ?
Martin : Agir dans l'intérêt des personnes/employés et de nos clients, impressionner avec des faits, gagner du temps avec l'automatisation des processus, offrir des solutions plus rapides et à la pointe du progrès. Tout ce que nous avons amélioré au fil des ans a profité à nos clients. La pandémie nous a appris de nouvelles façons de communiquer avec les clients pour s'assurer que les projets restent sur la bonne voie.
Ana : Quelles sont, selon vous, les plus grandes réalisations depuis vos débuts en 1992 ?
Martin : Même une petite entreprise peut obtenir de grands résultats sur de nombreuses années. Parfois, les gens surestiment ce qu'ils peuvent faire en un an et sous-estiment ce qu'ils peuvent accomplir en cinq ans.
Ana : Quels sont vos meilleurs souvenirs avec l'équipe Tomato ?
Martin : Gagner du temps précieux au travail et avec cela le succès des employés de nos clients, les relations personnelles et les amitiés construites au fil des ans sont les meilleurs souvenirs.
Ana : En regardant ces 30 années, s'il y a une chose que vous pourriez améliorer, quelle serait-elle ?
Martin : Nous visons à être LE spécialiste dans un domaine spécifique et à étendre nos services dans ce domaine plutôt que de travailler sur des services dans plusieurs domaines que d'autres peuvent faire tout aussi bien.
Ana : Comment gardez-vous votre énergie et votre motivation ?
Martin : Discipline, fiabilité ! Mon sens de l'humour est peut-être perdu parce que je suis si méticuleux. La discipline quotidienne, le suivi des événements, la motivation pour résoudre les problèmes/défis, le plaisir d'avoir un objectif à long terme me permettent de tenir bon.
Ana : Quel est votre plus grand espoir pour les prochaines décennies pour Tomato ?
Martin : Nous concentrer sur le développement de nos services de niche tout en restant une petite équipe ainsi que sur la planification de la succession : viser et inviter des professionnels intéressés pour la continuation de Tomato AG.